Dividirei com vocês, também por aqui, os textos que publiquei no Jornal Sala de Estar (Abyara Brasil Brokers) e em minha página do LinkedIn.
Trata-se da Coluna que assino (De Corretor para Corretor), aonde dividirei experiências, valorização de carreira, planejamento profissional, técnicas e argumentações de Vendas.
É o tal caminho das pedras, para quem está iniciando na profissão e/ou buscando qualificação.
Me orgulho de vivenciar o dia a dia da profissão. Tal aprendizado e muito trabalho foram determinantes em minha carreira na Abyara, aonde fui Estagiário, Corretor, Coordenador, Gerente, Superintendente, Diretor de Vendas e o Diretor Comercial mais jovem da companhia Brasil Brokers.
Parceiros, autorizo a divulgação, desde que mencionada a Fonte: Rodrigo Lourenço
Dicas para você Vender ainda mais!
Para auxiliar nossos Corretores Calças Brancas desenvolvi o texto abaixo.
Trata-se de um bê-á-bá da profissão do Corretor de Imóveis
COLOQUE SEMPRE O SUPERINTENDENTE OU COORDENADOR NA MESA
São os melhores profissionais do Mercado Imobiliário, um Staff de ouro que você deve usar e abusar!
Sua chance de vender ou tirar uma Reserva com Cheque ou Pré-reserva aumenta muito (83%) quando se coloca um profissional diferenciado (Gerente ou Coordenador Abyara) na mesa para lhe auxiliar.
Ele (Gerente ou Coordenador) dirá o mesmo que você falou, pois o argumento foi formatado na preleção logo pela manhã. Daí a necessidade de participar de todas as preleções com os Gerentes, Superintendentes e Diretores da Abyara, pois você ganha novos argumentos para convencer o cliente que aquele empreendimento é a melhor opção da vida dele (investimento e/ou moradia).
Ø Facilite a vida do cliente! Apresente todas as informações necessárias para seu cliente fazer a compra!
Ø Meta é excelente, pois ela lhe tira do seu lugar!
Ø Toda vez que o cliente reclamar, não o ache chato, veja como uma oportunidade! Ele quer seguir fazendo negócios com você e está lhe dando uma oportunidade de rever seus conceitos!
Muitas vezes ficamos inseguros e com medo nas tratativas ou atendimentos, isto pode acontecer porque:
- Nos falta conhecimento,
- Ausência de Treinamento,
- Treinamos mais não aplicamos,
- Medo de ter sucesso (síndrome de pensar pequeno),
- Acomodações (bem, R$5.000 por Mês está bem para mim.....)
Devemos pensar grande! Se podemos colocar no bolso R$30.000 ou mais por Mês, porque vamos nos limitar a ganhar pouquinho?
Como identificamos um Corretor de Alta Performance?
ü Não precisa ser liderado,
ü Cumpre suas escalas e respeitas as regras e hierarquia da empresa,
ü Não tem emprego e sim responsabilidades,
ü Apresenta à empresa o que ela espera dele: RESULTADOS = VENDAS
O Corretor de Alta Performance sempre Tem estratégias, e sempre se pergunta:
Ø Estou usando a estratégia certa ou errada?
Ø Quantos clientes estou visitando?
Ø Quantas ligações (Oferta Telefônica) estou fazendo por dia?
Ø Quantos Retornos eu agendei para o final de semana e feriado?
Ø Quantos Pontos de Captação eu abri?
Ø Quantos e-mails (E-mail MKT) eu disparei na última semana?
Ø Quantos Anúncios (Mídias Digitais) eu fiz na Internet, Jornais e Revistas?
Ø Quantos Envelopes (Mala Direta) eu entreguei nesta última semana?
Ø Em minha folga, quantos novos Plantões eu visitei para conhecê-los, afinal posso vender qualquer empreendimento da Abyara?
Ø Quantos Folders e Panfletos (Porta a Porta e Panfletagem) eu distribui na última semana?
É questão de lógica: Pouco Treinamento = Menor Conhecimento = Resultados Piores = Alto Risco de não Produzir.
Treine sempre! Estando no Plantão, leia a Ficha Cadastral do Empreendimento (Geralmente encontrada na Tabela de Vendas).
É fundamental que você saiba:
ü Qual é a metragem do terreno,
ü Quantas Torres são,
ü Quantos Andares,
ü Quantos Apartamentos ou Salas Comerciais têm em cada andar,
ü Quem é o Paisagista (Enriquece sua conversa com a esposa do cliente),
ü Quem é o Arquiteto (Enriquece sua conversa com a esposa do cliente),
ü Quem é a Decoradora de Interiores (Enriquece sua conversa com a esposa do cliente),
ü Quantos itens de lazer serão entregues,
ü Quem é meu concorrente e quanto custa.
Após ler a Ficha Técnica do Empreendimento (Geralmente encontrada na Tabela de Vendas) você deve ler o Memorial Descritivo do Empreendimento (Peça ao Coordenador). Neste Documento você saberá exatamente o que será entregue junto do Apartamento (Pias, Torneira, qual tipo de Piso, Churrasqueira, etc). Tenha certeza, o cliente vai lhe perguntar!
Após ler a Ficha Cadastral do Empreendimento (Geralmente encontrada na Tabela de Vendas) e Memorial Descritivo (Peça ao Coordenador) você deve buscar todas as informações do empreendimento com o Coordenador do Plantão:
Ø Qual unidade está disponível no espelho de Vendas para que eu possa direcionar meu cliente na Maquete para estas unidades?
Ø Quais os diferenciais deste empreendimento? Como explorar eles da melhor forma?
Ø Quais são os penaltys deste empreendimento? Quais argumentos devo usar para combatê-los?
Ø Qual é a Tabela de Vendas que está sendo usada?
Ø Existe alguma informação que devo saber?
Após ler a Ficha Cadastral do Empreendimento (Geralmente encontrada na Tabela de Vendas) e Memorial Descritivo (Peça ao Coordenador) e tirar todas as dúvidas do Empreendimento junto ao Coordenador, você deve se especializar no atendimento de seu cliente!
ü Treine como receber o cliente: Sempre sorrindo, se apresente dizendo seu nome e pergunte o nome deles (anote em um papel para não esquecer). Ofereça um café e água e dê aos clientes a opção de escolha: “Posso lhe apresentar os detalhes desta linda Maquete ou a Senhora gostaria de conhecer o Apartamento Decorado Primeiro?”
ü Treine como Apresentar a Maquete. Peça para o Coordenador ou um amigo mais experiente que lhe apresente a Maquete como se você fosse um cliente. Um Corretor de Imóveis de Alta Performance fica de frente com a Maquete pelo menos 30 minutos com o cliente, explorando ela em todos os seus detalhes,
ü Ao Apresentar a Maquete para o cliente faça perguntas abertas para não constranger o cliente. Desta forma você obterá um briefing (resumo de informações, tais como: nome do cliente, aonde mora, qual metragem gostou, aonde trabalha, o que faz, etc).
ü Treine Apresentar os Painéis com Imagens da Área de Lazer. Deve sempre ter na ponta da língua a palavra “imagine” e “seu, sua”. Diga para o cliente quando estiverem na frente dos painéis: “Imagine o senhor receber sua família em um Domingo como hoje, neste charmoso espaço gourmet”. “O senhor tem filhos? Imagine poder comemorar o aniversário deles neste lindo Salão de Festas Infantil”.
ü Treine Apresentar o Apartamento, Casa ou Escritório Decorado para seu cliente. Deixe-o entrar na sua frente, peça sempre licença para entrar na “residência dele”. Explore todos os pontos, enaltecendo a cozinha e banheiros que tiverem iluminação e ventilação natural (deixa “seu Apartamento” mais arejado), enalteça o espaço do living, a disposição dos dormitórios, o terraço com churrasqueira.... Nos dormitórios, abra os guarda roupas para que vejam como é real o espaço. O grand finale é faze-los se sentar no living, convide-os. E volte a sonhar com eles, perguntando à esposa o que ela achou da decoração. Se outros Corretores e Gerentes estiverem conhecendo o Decorado aproveite a oportunidade e diga: “Imaginem que fossem seus convidados em seu Apartamento, olha quanto espaço ainda teria....”
ü Treine passar a Tabela para o cliente sem pestanejar e com clareza.Ofereça novamente um copo d´agua ou Café aos clientes. Deixe claro que a Tabela é uma sugestão de pagamento que o Incorporador fez para o cliente analisar, mas que o cliente poderá palpitar e modificar algo (sujeito à aprovação).Tenha o cuidado de deixar a Tabela (sempre) virada ao cliente (você deve ler a Tabela de ponta cabeça). Tenha o cuidado de dizer os meses os quais as parcelas irão cair, por exemplo: Agora em Maio o senhor terá um Ato de R$5.000. Em Junho, Julho e Agosto o senhor pagará R$5.000 por mês. À Partir de Setembro iniciam suas 32 parcelas mensais de R$700,00. O senhor terá duas parcelas anuais de R$10.000, sendo a primeira em Agosto de 2.014 e outra apenas em Agosto de 2.015. Após passar toda condição de pagamento para seu cliente, pergunte o que ele achou da tabela.
Se ele pedir para você anotar ao valores diga: “Claro, antes preciso tomar um copo d´agua, o senhor aceita também?” Levante e beba sua água e dê um briefing (resumo de informações, nome do cliente, aonde mora, qual metragem gostou, aonde trabalha, o que faz, etc) a mim, ou em minha ausência para o Gerente Escalado ou Coordenador do projeto. O mesmo voltará para a mesa contigo, já com o argumento na ponta da língua para fechar a venda com você!
Acredite em mim, é assim que a VENDA ACONTECE!
Confio em você, faça a diferença!
